回款比銷售更重要！鋼格柵板業(yè)務(wù)員應(yīng)有的正確回款心態(tài)！
發(fā)布時間：2016-05-04 00:35:57 更新時間: 2022年2月9日點擊：201
一些鋼格柵板業(yè)務(wù)員急于推銷，對于交易條件，尤其是貨款回收，都采取低姿態(tài)。
如：“什么時候都可以！”、“到時候再說吧！”
結(jié)果在模糊之中就開始交易行為，等到收回貨款時，問題就發(fā)生了。
教育員工“回款很重要”，“追款也很困難”，才能避免“不該發(fā)生的應(yīng)收帳款”出現(xiàn)，一線人員在回款問題上的浮躁和僥幸心態(tài)非?？膳?，因為企業(yè)政策由他們執(zhí)行，一切在他們掌握之中。
正確心態(tài)
盡可能現(xiàn)款交易，收不回資金的銷售，比沒有銷售更糟；
要帳比銷售更難，與其將大量的時間和精力花費在要帳上，不如用這些時間去開發(fā)更多更好的客戶；
寧可失去這筆生意，也不冒險賒銷；
回款之前一切銷售都是成本，回款之后銷售也僅僅完成了一半；
逾期帳款要以此外幾十倍、幾百倍的銷售才能彌補(bǔ)；
我們無法用帳面的銷售額去支付工資和供就商的貨款--我們需要現(xiàn)金；
我們的使命是創(chuàng)造有利潤的銷量。
收款催款的合理性
一些銷售人員在催款中會表現(xiàn)出某種程度的怯弱，這里一個很重要的問題是必須要有堅定的信念；
“不欠款客戶就不會進(jìn)貨，欠款是沒有辦法的事。”
“客戶資金怪緊張的，就讓他欠一次吧！”
“看這個客戶不像是個騙子，過幾天就會回款”。
還有的收款式人員認(rèn)為催款太緊會使對方不愉快，影響以后的交易，如果這樣認(rèn)為，你不但永遠(yuǎn)收不到貨款，而且也保不住以后的交易，客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。
把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回，反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。因此，一個人在催收貨款式時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。
正確心態(tài)：
現(xiàn)金回收是一項不可回避、富有挑戰(zhàn)性的工作，而且追款是理所當(dāng)然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，礙于情面；
賒銷是信用交易，是我們對客戶償兌能力的信任，也是客戶對我們的承諾，是事先約定的。那是我們的錢，客戶不過是暫借而已--所以追款理所應(yīng)當(dāng)，無需感到不忍心，不好意思或不敢直言。
越能及時提醒客戶就能越早收回貨款，客戶從來都不會因被提醒付款而不滿。
客戶尊重做事專業(yè)而且嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿摳駯虐鍢I(yè)務(wù)員，在帳款式問題上的妥協(xié)不可能換來客情，也不可能換來客戶對你的尊重。
催款的智慧--基本原則
掌握正確的心態(tài)（如前所述）
“預(yù)”：未雨綢繆。回款開始于銷售之前，與其在應(yīng)收帳款追討上耗費精力，不如在客戶選擇信用發(fā)放上早下功夫！
“快”：債務(wù)發(fā)生后，要立即要帳，據(jù)英國銷售專家波特。愛德華的研究，賒銷期在60天之內(nèi)，要回的可能性接近100%；在100天之內(nèi)，要回的可能性為80%；在180天內(nèi)，要回的可能性為50%，超過12個月。要回的可能性為10%。另據(jù)國外專門負(fù)責(zé)收款式的機(jī)構(gòu)研究表明，帳款逾期時間與平均收款成功率成反比，帳款逾期6個月以內(nèi)應(yīng)是比較佳收款時機(jī)，如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過二年，成功率則只有13.6%。
“勤”：經(jīng)常要帳，對那些不會爽快付款的客戶，如果鋼格柵板業(yè)務(wù)員要帳時太容易被打發(fā)，客戶就不會將還款放在心上，他會覺得這筆款式對你來說不重要，能拖幾天吧，鋼格柵板業(yè)務(wù)員經(jīng)常要帳會使得客戶很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了。
“纏”：對某些總想方設(shè)法不還錢的客戶，討債人一定要有不達(dá)目的不罷休的精神，山東上一鋼格柵板業(yè)務(wù)員想出一個心理討債法：他設(shè)計一套討債服，擬一張討債公告貼在對方門口，準(zhǔn)備一張破鑼去討債時敲，讓欠款人的面子沒處放。他去找一個債務(wù)人要帳，債務(wù)人開始不承認(rèn)，討債方拿出證據(jù)后對方又說沒有錢，第二天這位鋼格柵板業(yè)務(wù)員就開始調(diào)查債務(wù)人的經(jīng)營項目及位置，知道他有一個飯店生意很紅火，就和對方攤牌：“如果你不還債，我就穿上討債服，寫上：討債公告，帶上破鑼去站到你門前”。債務(wù)人聞言變色，態(tài)度一下子就轉(zhuǎn)了180度，同意還債。
注意：
這種方法也許“低級”，但不必為此心存“愧疚”，因為存在著這樣的惡意欠款客戶，所以要“以惡制惡”。
首先要界定這位鍍鋅鋼格柵客戶是否真的有錢不還，惡意欠款，若是，追回帳示后應(yīng)該馬上停止賒銷，所以也不必怕得罪他；
通：就是變通，首先要界定這位客戶是否真心要賴帳，這時鋼格柵板業(yè)務(wù)員要以想一些變通的方法，如：在你找客戶收款前，先下市場“象征性”的幫他收幾筆他的下線客戶的欠款；了解到客戶的經(jīng)營困難，就利用自己的知識，幫助客戶分析市場，策劃促銷方案等，以自己的誠心和服務(wù)打動客戶，往往可以收到很好效果；
變：客戶沒有好壞，只有不同，不同的客戶不同的討債方法，前提就是你對這位客戶盡可能多的了解，掌握與他有關(guān)的一切資料。
和回款比銷售更重要！鋼格柵板業(yè)務(wù)員應(yīng)有的正確回款心態(tài)！相關(guān)文章
開場白指的是在拜訪變壓器油坑鋼格柵板客戶開始的30秒到1分鐘左右的時間內(nèi)，銷售人員對目標(biāo)變壓器油坑鋼格柵板客戶所講的話，差不多就是前幾句話。那么如何設(shè)計極具吸引力的開場白呢？你不妨試試以下方法：1、以贊美變壓器油坑鋼格柵板客戶為開場白每個人都有希望別人贊美的心理，而且對得體的贊美是很容易注意的。因此，在...
賣光伏檢修通道鋼格柵板永遠(yuǎn)要記?。涸街鲃樱叫疫\！
1、光伏檢修通道鋼格柵板銷售行業(yè)不同情弱者?？蛻粲唵螞]有應(yīng)該是誰的，而是誰搶到了就是誰的！2、雖然每個人都有成功的理想，但幾乎所有人都有這樣或那樣的盲點。這些盲點導(dǎo)致我們在面對機(jī)遇時，往往看不到，或者即使看到卻由于準(zhǔn)備不足，或者基本功太差，而與機(jī)遇失之交臂。3、你如果覺得迷茫，那是你還沒打算帶著誰干點什...
在鋼格柵板施工過程中,由于各種原因需要現(xiàn)場切割開孔。比如電廠鍋爐鋼格柵板施工管道開孔。一般情況下，平臺上大于200mm的開孔在生產(chǎn)廠加工制造。小于200mm的開孔在現(xiàn)場安裝時根據(jù)具體情況切割。為保證柵格板在現(xiàn)場切割開孔后不降低承載和抗腐蝕能力，鋼格柵...
tags標(biāo)簽：
產(chǎn)品展示
