三個必要條件助你成功談判鋼格柵板訂單
發(fā)布時間：2014-11-18 07:08:47 更新時間: 2022年2月9日點擊：164
自信，由內(nèi)而外
自信是一個老生常談的話題了。之所以再次強調(diào)，是因為自信是一個重荷載鋼格柵板外貿(mào)業(yè)務(wù)員成單的前提條件，貫穿整個外貿(mào)過程。試想一個對自己長相都不滿意的小伙，能找到漂亮女朋友嗎？
首先，一個外貿(mào)新手剛剛進(jìn)入自己崗位的時候，他的上司一定要比較大程度地來培養(yǎng)其對自己銷售產(chǎn)品的認(rèn)可，盡可能幫助其建立對自身的自信。包括：我們能出色地提供優(yōu)質(zhì)成品，我們能及時地交貨，我們的價格即使在高于同行的情況下，也有更勝一籌的賣點和優(yōu)勢......
記得07年銷售旺季的時候，我在工廠接待了幾個來自迪拜的客人。那時工廠正趕生產(chǎn)訂單，貨都堆進(jìn)了辦公室，樣品室也放了貨物，更別說整齊的環(huán)境了，而且客人說到就到了工業(yè)區(qū)門口，讓我們甚至來不及稍做收拾。當(dāng)時是我和一個新業(yè)務(wù)員EMILY負(fù)責(zé)接待他們。EMLIY 悄悄地和我說，真擔(dān)心人家看不上我們這里，亂七八糟的。的確，工廠人手不多，生產(chǎn)區(qū)布局不合理，說明這里管理不到位。
客人坐下來之后，一個人在認(rèn)真聽我們介紹情況，其他的人則東張西望地打探，估計是看了很多工廠，有些累了。談完大概情況，客人就手持產(chǎn)品詢問價格了，EMI L Y一報價他就說太貴了，但是看到我們堅定的眼神，他停頓了一會，又接著問，那質(zhì)量怎么樣？容易摔壞嗎？我當(dāng)時也沒有多想，立馬把拿在手上的手柄重重地摔在地上，把其余幾個東張西望的客人嚇了一愣。然后我撿起來，客人趕緊說，還是好的嗎？我開玩笑地說：要不你也試一試......客人哈哈大笑起來，他說你對自己產(chǎn)品這么信任，我沒有理由不相信（我估計他是不好意思去試了）。接下來，他就挑選了中意的款式，至于價格方面也沒有說什么了。比較后，他們回國之后就給EMILY 下了一個小柜。
通過這次經(jīng)歷，我理解到客人對工廠的信心來自于業(yè)務(wù)員的傳遞，業(yè)務(wù)員對工廠和產(chǎn)品的自信與否，對客戶是否愿意嘗試和下單起了關(guān)鍵的作用。當(dāng)然，這種自信是由內(nèi)而外，而不是裝出來的。
S和W，牢記在心
在深圳的寶安有著2萬多家大大小小的工廠，有的工廠剛剛起步艱難發(fā)展，有的工廠已經(jīng)有了一定規(guī)模，還有更多的小作坊式的家庭經(jīng)營。所有的企業(yè)都在尋找客戶。在激烈競爭中，我們大家都只能揚長避短，充分認(rèn)識到自身的優(yōu)勢和劣勢才能得以生存。特別是我們和客戶進(jìn)行真槍實戰(zhàn)談判的時候，要充分體現(xiàn)自身的strength（優(yōu)勢），盡量回避自己的weakness（劣勢）。
我的同學(xué)A是從事空調(diào)銷售的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，A所在的企業(yè)有幾百人，有自己的工廠，也有幾十人的外貿(mào)銷售隊伍，他們不但自己生產(chǎn)空調(diào)，而且還代銷美的、志高的空調(diào)。這樣的企業(yè)雖說不是大企業(yè)，但是靈活經(jīng)營，做得有聲有色。加上兄弟單位的配合，一年也有足夠的銷量。在他們合作的伊朗客人當(dāng)中，有一個超級大客戶，一直都有穩(wěn)定的訂單。恰逢中東的展會，A和他的老大到了伊朗，當(dāng)然要拜會這位穩(wěn)定大客戶。在會談當(dāng)中，他們的老大談起來公司的規(guī)模情況和將來的發(fā)展。按理說，談?wù)劚竟镜那闆r也沒有錯，但是他們回國后，伊朗客戶就明確了態(tài)度，說他們公司是屬于伊朗國內(nèi)數(shù)一數(shù)二的大企業(yè)，和他們合作的供應(yīng)商也應(yīng)有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，自然也就失去了合作的機會。
這個故事給我留下了深刻的印象，我總結(jié)：在和客戶談生意的時候，應(yīng)該充分去了解對方，永遠(yuǎn)讓對方感受到優(yōu)勢所在，并且領(lǐng)會對方比較需要什么，比較看重什么......
順便要提到的一點是，現(xiàn)在很多國外的客戶都聲稱要找工廠合作，那么是否意味著貿(mào)易公司就在競爭中失去舞臺了嗎？答案是否定的。在不談及價格優(yōu)勢的情況下，貿(mào)易公司以其靈活、專業(yè)的外貿(mào)服務(wù)也會贏得機會，可以在自己強項上下足功夫，更充分地發(fā)揮資源優(yōu)勢。目前出口利潤普遍下降，貿(mào)易公司此時更是糾結(jié)，但是只有充分利用自己的優(yōu)勢，避開劣勢，才會在競爭中發(fā)展起來。
經(jīng)驗積累，必須的
外貿(mào)行業(yè)入行要求低，但是比較后卻要靠鋼結(jié)構(gòu)格柵業(yè)績來說話，不管你是英文幾級，也不管你畢業(yè)于哪所名牌大學(xué)，你都必須扎扎實實地學(xué)習(xí)基本功，在長期的實踐中總結(jié)經(jīng)驗，反復(fù)推敲，建立符合自己情況的知識體系。
為什么要建立屬于自己的知識體系呢？因為我們每個人所處的行業(yè)環(huán)境和工作環(huán)境都有很大的差異，甚至老板的思維方式也決定了外貿(mào)業(yè)務(wù)開展的方法。比如你銷售的是體積小、價值大的商品，出口往往以快遞和空運為主，那么你就必須充分熟悉快遞行業(yè)和海關(guān)的通關(guān)，掌握物流時效的經(jīng)驗，另外還必須學(xué)會處理這種訂單量小而頻繁的貿(mào)易糾紛。因為數(shù)量小，往往容易被忽視，但一旦出現(xiàn)貿(mào)易糾紛，我方會損失很大；而耐心地做好微小的服務(wù)會為日后的長遠(yuǎn)生意帶來潛在的利潤。除此之外，對于銷售同樣一種產(chǎn)品的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，一個是在工廠做銷售，一個是在外貿(mào)公司工作，他們的差異也是顯而易見的，這個方面不用多說。
因此在學(xué)習(xí)和吸收別人經(jīng)驗的同時，一定要加以歸納和總結(jié)，建立屬于自己的知識體系。
具體轉(zhuǎn)到外貿(mào)談判上，就是在對你日常經(jīng)驗的充分利用。
舉一個小例子：
2009年我從工廠跳槽到了一家外貿(mào)公司，沒了堅強的工廠生產(chǎn)做后盾，事事親歷親為，不過我遇到的問題，是在工廠做業(yè)務(wù)時從來沒有的，事物的兩面性反而讓我收獲更多。菲菲是我們新招聘進(jìn)來的一個素質(zhì)非常好的應(yīng)屆畢業(yè)生，她出色的英文表達(dá)以及應(yīng)變能力，使我們對其非常賞識。在她進(jìn)入公司的2個多月之后，順利談下了一個墨西哥的客人，雖然訂單款式挺多，數(shù)量不大，但是足夠讓她興奮的。接下來她就開始忙活墨西哥客人的單子了，我比較忙，也沒有過問她什么。同時我覺得什么事情都要親自嘗試了才會有自己的體會。比較后，訂單交貨了，財務(wù)核算利潤的時候，菲菲反而虧損了。
后來我檢查她的具體工作中，發(fā)現(xiàn)她沒有考慮到三個問題：
1. 采購成本增加。外貿(mào)公司的產(chǎn)品都需要從各個工廠組織采購回來，如果客人需要的產(chǎn)品很雜，那么采購成本相應(yīng)要增加不少。
2. 快遞空運的計算。因為和客人談訂單之前并不能100%確定產(chǎn)品的體積和重量。比較終造成了很大的偏差。
3. 會計成本的增加。因為菲菲不知道玻璃鋼格柵板客人通過銀行轉(zhuǎn)賬她會承擔(dān)那么多銀行手續(xù)費，然后完成訂單后，結(jié)匯又變少了。
比較后我告訴她，首先，當(dāng)遇到量小品種多的客人時，應(yīng)該考慮往返不同工廠的貨運費，甚至快遞費。如果客人的量大，我們可以不予考慮，但是如果客人單款數(shù)量小，那么客人就已經(jīng)把他的采購成本轉(zhuǎn)嫁到你的身上了。其次，在計算物流費用的時候，在不能把握產(chǎn)品比較后體積和重量的時候，建議都在預(yù)估的價錢上乘1.2，這樣再怎么樣偏差也不至于自己幫客人多出運費了。比較后，一定要了解和控制外貿(mào)過程中的銀行費用，有時這部分費用相當(dāng)大，可以和客人明確談好，特別是有的國家的收費是相當(dāng)離譜的。如果你做PAYPAL 付款，那就更應(yīng)該考慮了。
菲菲比較后明白了這個道理，跟我開玩笑說，想這么多問題頭發(fā)都要白了。
總之一句話，外貿(mào)談判（通指外貿(mào)談生意），你必須運用到你掌握的所有知識，向你的客戶充分展現(xiàn)你的優(yōu)勢，傳遞自信，這樣才更容易成功。
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