教你怎么樣搞定俄羅斯鋼格柵板客戶
發(fā)布時(shí)間：2014-10-09 01:51:14 更新時(shí)間: 2022年2月9日點(diǎn)擊：141
關(guān)系導(dǎo)向型社會(huì)的人與生意導(dǎo)向型社會(huì)的人差別很大。在美國這樣典型的生意導(dǎo)向型國家里，陌生人之間可以很快坐下來談生意；而在中國、日本這樣關(guān)系導(dǎo)向型的國家，銷售人員很難在與客戶第一次見面就進(jìn)入正題，往往需要做很多前期的準(zhǔn)備和鋪墊。
俄羅斯也是一個(gè)典型的關(guān)系導(dǎo)向型國家。俄羅斯商人在陌生人面前比較保守，但對(duì)朋友，或是他們認(rèn)為是朋友的人，會(huì)親密得多。因此，如果想要與俄羅斯商人建立一種較為長久的合作關(guān)系，那么，就應(yīng)該設(shè)法成為他們的朋友。
目前俄羅斯商人與西方公司打交道越來越多，就總體表現(xiàn)而言，與西方商人沒有太大的區(qū)別，但有一點(diǎn)是別具一格的。一般來講，如果俄羅斯商人愿意與你做生意，他會(huì)表現(xiàn)得很誠懇，在交往過程中也會(huì)對(duì)你充滿信心。他們認(rèn)為你能夠信守承諾、保證產(chǎn)品質(zhì)量。然而，如果比較后的結(jié)果與他們的期望出現(xiàn)較大的差距，情況就會(huì)變得完全不一樣了。
中俄合作的一個(gè)典型案例
早幾年前，一家省級(jí)鋼格柵板外貿(mào)公司與一位俄羅斯客商簽訂了一筆價(jià)值20多萬美元的易貨合同，以輕工產(chǎn)品換取“莫斯科人”牌小汽車。在談判期間，中方去俄羅斯拜訪該客戶，受到了熱情接待。該客戶回訪中國時(shí)也是興高采烈，還在宴會(huì)上即興表演民族舞蹈。
合同簽訂以后，中方按時(shí)將合同規(guī)定的第一批6個(gè)40尺柜貨物運(yùn)抵霍爾果斯口岸以備交換。這時(shí)，俄方卻通知說他們的貨物由于貨源緊張并未備妥，但希望中方按時(shí)過貨。當(dāng)時(shí)，中方貨物已不可能再運(yùn)回內(nèi)地或作臨時(shí)處理，于是帶隊(duì)經(jīng)理下決心按原計(jì)劃交貨，并同時(shí)帶領(lǐng)業(yè)務(wù)人員隨貨出境以監(jiān)督俄方出貨。
中方之舉使俄方客戶大為感動(dòng)，信誓旦旦表示一定要盡早將中方所需貨物發(fā)運(yùn)完畢。在中方人員焦急地等待了近3個(gè)月之后，俄方客戶猛然將可分批交貨的60輛嶄新的小汽車一次性運(yùn)到口岸交給中方，后來一打聽，原來俄方原計(jì)劃從汽車廠直接購貨，由于準(zhǔn)備不周，使定單落空。無奈之下他們花了高價(jià)從汽車經(jīng)銷商那里一次性購買了這批汽車。
業(yè)務(wù)進(jìn)行到這一步，已與原合同各條款規(guī)定相去甚遠(yuǎn)，中方人員雖欣賞俄客戶辦事痛快，但隱隱覺得有些不妥。果然在比較后結(jié)算時(shí)，俄方提出，由于汽車貨源出現(xiàn)意想不到的情況，使得成本上升，要求加價(jià)；時(shí)值該種小汽車在中國國內(nèi)價(jià)格一路下滑，中方也提出由于俄方不按合同規(guī)定按時(shí)交貨，使得中方利益受損。俄方不聽解釋。
雙方在重新調(diào)整汽車作價(jià)的問題上產(chǎn)生分歧，導(dǎo)致中方后續(xù)交貨數(shù)量無法確定，談判幾近破裂，當(dāng)?shù)赝饨?jīng)貿(mào)委出面調(diào)解也無濟(jì)于事。俄方客戶極為惱怒，并且拒絕由中方公司繼續(xù)作為后續(xù)貨物的發(fā)貨人。
雖說此事比較后以中方公司按雙方比較后議定的貨物作價(jià)辦法，將合同余額付給了俄方重新指定的發(fā)貨人作為了結(jié)，但雙方也都失去了再次合作的可能。雙方由比較初的極度信任轉(zhuǎn)變?yōu)闃O度不信任。
這位外貿(mào)經(jīng)理事后總結(jié)的時(shí)候，坦言了自己的迷惘：如果上述的事例再發(fā)生一次，他仍然不知應(yīng)該怎樣做才會(huì)使雙方都滿意。也許干脆不做這筆生意了才是比較佳選擇。
但是好機(jī)會(huì)來了，又有誰不想做呢？
友情尺度問題要因人而異，也要就事論事
如與俄羅斯鋼格柵板商人做生意的付款方式問題，T/T或L/C即期對(duì)賣方而言方便安全，這些付款方式在發(fā)達(dá)的西方市場(chǎng)運(yùn)用廣泛，但在俄羅斯卻行不通，因?yàn)槎砹_斯銀行系統(tǒng)運(yùn)作極不穩(wěn)定。易貨、賒銷和記賬貿(mào)易很流行，其中的原因，除了銀行不穩(wěn)定之外，很重要的就是貿(mào)易伙伴之間的相互信任感在起作用。
在俄羅斯，若說他們易反目則是因?yàn)樗麄儼严Ｍ耐性趯?duì)方身上，一旦希望落空，他們會(huì)覺得受了欺騙，這當(dāng)然不能忍受。在俄羅斯，生意、友情和相互了解是混合在一起的，沒有辦法分得開。這一點(diǎn)，對(duì)于想同俄羅斯人做生意的人來說，需要認(rèn)認(rèn)真真進(jìn)行考慮。
跟俄羅斯商人打交道，中國廠商要向俄羅斯球接欄桿商人表現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)。你的賣點(diǎn)可能是產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，也可能是相關(guān)產(chǎn)品已在俄羅斯健康委員會(huì)（或其它類似的機(jī)構(gòu)）注冊(cè)過，也可能是有競(jìng)爭力的價(jià)格。如果你給他打折，那你就應(yīng)該向他特別申明——這個(gè)折扣只是給你的，這樣會(huì)使你的客戶樂不可支。打折也有技巧，初期可以先給一點(diǎn)小折扣，合作久了，定貨量大了，再給大一點(diǎn)的折扣。
但是不管怎樣，如果在實(shí)際的交往中，向俄羅斯商人表明你如何看重他，如何期望與他合作的話，那么，就容易使他們產(chǎn)生與你真誠合作的愿望。另外，還要注重合同契約的重要性，把重要的可能發(fā)生問題的要點(diǎn)都寫入合同條款。中國的兩句古話是值得借鑒的：“親兄弟，明算賬”以及“丑話說到前頭”。
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