鍍鋅鋼格柵板廠家分析外貿新手上路，三點抓起
發(fā)布時間：2014-09-09 23:32:54 更新時間: 2022年2月9日點擊：155
大家好，我的外貿工作才開始兩個月整。秉著分享、共勉與求教的態(tài)度，我向廖幫主毛遂自薦，也算對自己的兩個月外貿生活做一個回顧總結。由于大四課少想直接出來實習，從七月頂著烈日奔走求職到八月老板主動加薪并將帶我參加十月香港展會，從零訂單零顧客到3個正式單6個樣品單，從不敢張口說英語到獨立接待德國客戶驗廠，這兩個月的時間辛苦與興奮外貿人都懂卻各不相同，希望字里行間能幫到新人朋友。
做鍍鋅鋼格柵外貿的朋友們都看過很多培訓，聽過很多干貨，但是正如《后會無期》里說的：我們聽過無數的道理，卻仍舊過不好這一生。因為大多數時候，我們聽過未必做過，我們知道外貿實操技巧卻忘了培養(yǎng)自己的做事思維。特別是和我一樣剛做外貿的朋友。那么我從以下幾個小點結合實際做簡單闡述：
首先是心態(tài)。每一個人都有很多的身份，子女、手足、父母、員工、同事、同學、基友等等，在不同的場合就要恰當定位自己的身份擺正心態(tài)。雖然我在公司是一個實習生，但是我并沒有把自己當成實習生，而是外貿業(yè)務員，抱著學習的心態(tài)是必要的，但是來到一家公司，要抱著你是公司一份子的想法，不單是來學習的，更要為公司實現經濟利益，也為自己的長久成長奮斗；處于不同的場合，適時調整自己的心態(tài)能幫你在氣場和說話層次上加分。
以接待德國客戶為例，這個德國客戶是同事的鋼結構格柵客戶，同事去出差了，讓我?guī)兔μ幚硭膯危牡暮茑?，我心想這個單就差付錢了，沒想到他飛到廈門了，到的前一天才告訴我，我當時的心情可以用驚恐來形容。我只能匆匆忙忙做準備了，我把他的訂單、裝箱規(guī)格和明細、發(fā)票等所有可能用到的都打印出來，羞澀的口語碰上嚴謹的德國人，說不清楚就讓你看清楚。于是從酒店接他到公司的20分鐘車程，我只把他當作朋友，談談人生談談理想談談組織家庭的構想，到了公司，老板不懂英語，另一個女同事又比我害羞，我想只能靠我了，故意走在后面深吸了一口氣，開始簡單做老板寒暄翻譯后，介紹付款明細，對賬正確之后，說是要驗貨看廠，這個時候一份裝箱明細用上了，客人拿著訂單說我要看這款那款，一一輕松找到的時候，客戶心里和我一樣舒坦；由于我對產品并不是太專業(yè)，我就看著他在觀察哪里，及時補一句大道理或應一句OK，NO PROBLEM，SORRY WHAT’S YOUR MEAN 他挑了幾個毛病結果我們自己檢查有300個不良品，他臉色都變了，我急忙跟他溝通問題是什么以及建議，他和我說了一遍，一遍下來，說實話我心里不是很有把握所有點我都清楚了，我就拿著產品演示一遍，他又糾正，這樣我就了解所有他的意思了，所有的細節(jié)他都對過了之后我們立即返工，這樣的態(tài)度讓他高興的伸出手向老板道謝；然后坐在會議室和我談德國清關問題，要求發(fā)票改動，我馬上改動之后給他當面確認，他很高興，卻一面抱怨著我同事不專業(yè)沒有處理他提醒的點，沒有完全理解他的意思，但其實那位同事在公司做了3年多了。
接著他又要我陪他去看別的他想從國內能做的產品，陪著他到樓下一家生產亞克力板的公司參觀，身份又不一樣了，我將自己定位成德國客戶廈門行陪同人員，一來二去的也稱兄道弟起來。這位德國朋友要離開廈門前還特地送我一份小禮物，希望以后所有的單由我?guī)退幚?。雖然這不可能，但這里給我們的一個提醒就是明確客人要的成品細節(jié)確認是一個基礎，服務意識遠遠重要于單純的接單意識，因為有很多前輩客人比較多，不一定每個客人都顧得上，但服務好了我想維持合作也會輕松簡單一些。
第二是溝通技巧。我之所以這么快有單，我想很大一部分原因和我能扯有關系了，但是扯什么呢？怎么扯呢？以一個印度尼西亞的客戶為例，這個客人是我們老板在展會上認識的，只合影了，但并沒有強烈購買意向，那么開發(fā)信給他就是效果很差，更不巧的是，照片還發(fā)錯了，結果他回了一個“Sorry, this guy is not me”就沒了，丟人丟大了，丟到國門外去了，我就說和他扯，跟他說客人太多了，都在下單，沒注意到照片和他道歉。我這樣說是想轉移話題吸引他的注意的，可能不是很恰當，但對他起作用了，他說大家都在買哪一款，發(fā)給他看看，還和我描述了他自己的外形“The fat one with black glass, blue T-shirt is me”因為我沒參展，我不清楚哪個是他也不好找，我就逗他說“No fat one”他樂了，給我發(fā)了他瘦的照片說這是啥時候的照片，于是我找到了那個胖胖照片；比較后終于聊到要下單了，他對運費卻各種嫌棄，但他說了一句話讓我抓住了突破點，他說他清關稅很多，我就把德國客人的對付海關的辦法說給他聽，并聲明這是聰明的德國的人的想法，當時這么做還給了工作人員小費，他高興了，問小費多少，到這里把運費不夠的順勢補上，拿下這個印尼飾品大采購第一筆單。
我想溝通沒有模板，但比較重要的是靈活，適時適當，攻心為上，該拿起電話溝通的時候你要想客戶天籟般的聲音你聽不懂又何妨。我的客戶里面由于溝通良好選擇下樣或下單的占一半，因為價格原因下單占一半，價格有時候不是我們決定的了的，但培養(yǎng)一個好的溝通方式會大有用處。
第三是自我管理。這一點對我們新手來說是特別重要的。首先是不斷的學習，包括外貿知識、平臺操作、網絡開發(fā)、心態(tài)的培養(yǎng)以及思維創(chuàng)新等等，管理好自己的業(yè)余學習時間。我們有很多的渠道可以學習，外貿幫手網、福步、外貿圈等等，多看多想，每周保持一定的閱讀積累量，參考別人好的方法好的建議和思維。然后把學到的應用的你的平臺操作、網絡開發(fā)上面，一個外貿業(yè)務員不能忘了自己的任務是維系老客戶開發(fā)新客戶，順手把關鍵詞，客戶區(qū)域分布，不同地方客戶的喜好以及采購頻率等做個檔案，一步一個腳印的，這樣下午，不用多久你就會成長起來。這些我都有在做，覺得很有啟發(fā)，但是具體實操我就不獻丑了，前輩們的干貨很多。
鋼格柵踏步外貿路可能很辛苦很寂寞，但是請一定不要放棄，特別是和我一樣的新手們。想一想當初為什么你選擇這一行，為什么你堅持到了現在，而笑到比較后的都是堅持到底的人。晚安，感恩所有人的幫助與鼓勵，感激遇到的所有困難，相信自己，我們終將會成功的。
